В современном бизнесе, где конкуренция высока как никогда, умение эффективно продавать становится краеугольным камнем успеха. Эксперт по продажам Александра Воробьева, руководитель агентства по продажам и автор методик по увеличению выручки, делится своими знаниями о том, как выстроить систему продаж, приносящую стабильный результат.
Меня зовут Александра Воробьева — эксперт по продажам и переговорам с клиентами через переписку, руководитель агентства по продажам «СТРУКТУРА», скриптолог, спикер. Помогаю специалистам, экспертам и предпринимателям увеличивать продажи х2-х10 и получать ежемесячно +30% выручки без дополнительных вложений на той же клиентской базе с помощью внедрения системы продаж и скриптов.
В своей практике, начатой в 2010 году, Александра убедилась, что успех в продажах зависит не столько от продукта, сколько от подхода продавца. Опыт работы с сотнями ниш, от fashion-индустрии до IT-решений, и обучение тысяч специалистов позволили ей выделить ключевые принципы эффективных продаж, которые она готова раскрыть. Александра прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела, ежедневно управляющего многомиллионными сделками, и теперь делится этим опытом.
Что такое продажа в современном понимании?
Продажа – это не навязывание или втухивание, а в первую очередь помощь клиенту в решении его задачи. Это партнерство, где вы выступаете экспертом, способным привести клиента к желаемому результату. Представьте, клиент приходит к вам как к врачу, в поисках решения своей проблемы – будь то потребность в увеличении прибыли, оптимизации процессов или просто желании получить качественный продукт.
Ваша задача – предложить ему именно то «лекарство», которое ему поможет. Отказываясь продавать, стесняясь или недооценивая важность своей роли, вы лишаете клиента возможности получить это решение, и он, вероятно, отправится к вашим конкурентам, которые окажутся более настойчивыми и убедительными в своей помощи. Но могут быть менее экспертны.
Для построения долгосрочных отношений с клиентами, важно помнить о принципе «обмена с превышением». Дайте клиенту больше, чем он ожидает, создайте «ВАУ-эффект». Это может быть выражено в чем угодно: дополнительная консультация, расширенная гарантия, неожиданный комплимент или небольшой, но ценный подарок. Например, студия дизайна может предложить клиенту не три, а пять вариантов логотипа на выбор. Интернет-магазин – вложить в посылку пробник нового продукта или персональную открытку. Небольшие, но приятные бонусы, такие как дополнительный урок, мини-консультация или неожиданный подарок к заказу, значительно повышают лояльность, формируют положительные эмоции и стимулируют повторные обращения и рекомендации, работая на долгосрочную перспективу.
Если вас когда-либо посещало чувство, что вы «впариваете» товар, пересмотрите свой подход. Грамотная продажа – это презентация решения проблемы клиента через ваш продукт или услугу. Подумайте о выгодах, которые получит клиент, и донесите их четко и понятно. Сосредоточьтесь на том, как ваш продукт или услуга улучшит жизнь клиента, сделает его бизнес успешнее или решит его насущную проблему. Представьте, что вы искренне делитесь ценной рекомендацией с другом, а не пытаетесь «продать» что-то ненужное.